早晨用“易到”叫個(gè)專車上班，到公司上“餓了么”點(diǎn)外賣解決午餐，晚上回家下個(gè)“愛大廚”等人上門做晚飯，累了在“功夫熊”約個(gè)按摩放松身心……隨著14年的O2O創(chuàng)業(yè)大潮，眾多O2O服務(wù)已成了很多人手機(jī)App和生活中的標(biāo)配。

從外賣到家政，從打車到洗車，甚至美容、藥品，“懶人”經(jīng)濟(jì)催生了越來(lái)越多的O2O創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，助推其發(fā)展的背后則是投資機(jī)構(gòu)的真金白銀。但隨著百度、阿里等巨頭進(jìn)入市場(chǎng)和天使融資窗口期的過(guò)去，擺在O2O創(chuàng)業(yè)者面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，是如何構(gòu)建自己的門檻，是如何低成本獲得用戶。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，只有25%左右的項(xiàng)目能拿到B輪融資，這也意味著，絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司死在了B輪之前。

 現(xiàn)實(shí)困境：燒的慘烈，死的無(wú)名

 毫無(wú)疑問(wèn)，O2O已成為最活躍的關(guān)鍵詞之一，不僅融資間隔短，規(guī)模也至少都是千萬(wàn)美元級(jí)，數(shù)據(jù)顯示，僅今年5月，公開報(bào)道的O2O融資案例就超過(guò)30家，最近就有愛回收、好廚師等多家O2O企業(yè)公布了上億元的新一輪融資，e袋洗更獲得了1億美元的B輪融資，更別提國(guó)內(nèi)單筆股權(quán)融資最大金額的滴滴快的（20億美元）了。

這意味著什么？一方面，依托中國(guó)龐大的億萬(wàn)級(jí)O2O市場(chǎng)，眾多O2O企業(yè)僅僅創(chuàng)建幾年，就可以擁有各家資本數(shù)十億人民幣的估值；另一方面，這是一個(gè)資金密集型行業(yè)，每家企業(yè)的動(dòng)作似乎都透露出一個(gè)相同的答案，那就是“燒錢”。

燒錢大戰(zhàn)首先從出行領(lǐng)域引燃，統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，僅2014年1月10日至3月底的77天里，嘀嘀就燒掉了高達(dá)14億元人民幣來(lái)提供補(bǔ)貼，快的也支付了數(shù)億元人民幣的補(bǔ)貼。

最近獲得1億美元融資的e袋洗也是如此，給新用戶的平均補(bǔ)貼在20元左右。CEO陸文勇透露，目前其用戶規(guī)模達(dá)500萬(wàn)，按此計(jì)算，e袋洗僅在補(bǔ)貼上就燒掉近億元人民幣。e袋洗之前完成了2000萬(wàn)人民幣和2000萬(wàn)美元的兩次融資，總共約合1.44億人民幣，按此計(jì)算，前兩輪融資金額的大部分被投在了補(bǔ)貼上。

當(dāng)然，O2O行業(yè)不僅有白熱化的燒錢大戰(zhàn)，也有隨時(shí)刷新的“死亡名單”。網(wǎng)絡(luò)上流傳的一份名單上顯示，近年來(lái)，汽車、社區(qū)、旅游、教育等16個(gè)領(lǐng)域的多個(gè)O2O項(xiàng)目關(guān)門大吉，僅外賣餐飲O2O項(xiàng)目倒閉的就有十幾個(gè)。

無(wú)獨(dú)有偶，7月31日，號(hào)稱美國(guó)家政O2O鼻祖的Homejoy也正式關(guān)閉，成立一年多獲得近4000萬(wàn)美元融資的成績(jī)并沒(méi)有讓它迎來(lái)期待中的C輪， 燒錢的狂奔之路也隨之戛然而止。

擺在O2O創(chuàng)業(yè)者面前的一個(gè)現(xiàn)實(shí)困境是，無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)當(dāng)中，能夠勝出的只有區(qū)區(qū)幾家，大量的創(chuàng)業(yè)公司無(wú)可避免地在這一過(guò)程中死去；也有不止一位業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，當(dāng)前的O2O企業(yè)中95%以上的將快速隕落，巨頭入場(chǎng)、燒錢大戰(zhàn)，如何成為最后的5%？

 剖析原因：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與逝去的天使融資窗口期

 導(dǎo)致補(bǔ)貼無(wú)法停止的一大原因，還在于大大小小O2O服務(wù)項(xiàng)目難以形成差異化。中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟常務(wù)副理事長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)李易認(rèn)為，O2O項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)門檻低導(dǎo)致了它的高死亡率，“這頗有原來(lái)千團(tuán)大戰(zhàn)的態(tài)勢(shì)?！?/span>

億歐網(wǎng)創(chuàng)始人、O2O行業(yè)分析師黃淵普表示，現(xiàn)在不少O2O項(xiàng)目缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，很容易遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿；風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)五岳天下合伙人蔣毅威也認(rèn)為，O2O項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，“在O2O領(lǐng)域，往往會(huì)出現(xiàn)重復(fù)創(chuàng)業(yè)的行為——死掉了，再投入一個(gè)新項(xiàng)目?！?/span>

據(jù)悉，補(bǔ)貼和地推已經(jīng)成為O2O行業(yè)內(nèi)最主流的推廣形式，眾多獲得天使輪和A輪融資的團(tuán)隊(duì)，讓補(bǔ)貼這一領(lǐng)域變成O2O行業(yè)最為激烈的戰(zhàn)場(chǎng)。

“大家目前都不敢停掉補(bǔ)貼，因?yàn)橐煌５粞a(bǔ)貼即會(huì)犧牲你的規(guī)模?！毕榉逋顿Y投資經(jīng)理趙楠表示，事實(shí)上O2O的創(chuàng)業(yè)門檻并不高，尤其在當(dāng)下的資本、政策各方面鼓勵(lì)下，參與的玩家越來(lái)越多。行業(yè)內(nèi)的趨勢(shì)是，在過(guò)去一年中越來(lái)越多的熱錢涌入私募市場(chǎng)，人民幣基金的火爆，“導(dǎo)致會(huì)有資金來(lái)支持一些比較閑散的行業(yè)”。

越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者在資本的幫助下涌入O2O市場(chǎng)，但同時(shí)，越來(lái)越多的投資人也意識(shí)到，對(duì)于O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)，應(yīng)該更冷靜、更理性，而非簡(jiǎn)單地拼融資、拼規(guī)模。

“當(dāng)時(shí)鼓吹O2O顛覆線下，是一件很大的好事。許多機(jī)構(gòu)回過(guò)頭去看都很后悔，在今天環(huán)境下，一味的燒錢，這家公司就沒(méi)有收入，如果融不到錢都是死。去年剛?cè)诘教焓馆喌暮芏郞2O公司，面臨的困境就是要么裁員，要么融資?！笔Y毅威表示。

在近期，專注天使和A輪的以太資本也發(fā)布了一份數(shù)據(jù)報(bào)告：一年內(nèi)成功幫助150多家企業(yè)融資，其中O2O創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目高達(dá)26%。報(bào)告還顯示，過(guò)去一年有41.27%的投資人選擇關(guān)注O2O領(lǐng)域的天使項(xiàng)目，去年O2O領(lǐng)域的天使項(xiàng)目太火，意味著今年的天使融資窗口快關(guān)閉了?！皩?duì)于O2O創(chuàng)業(yè)，2014年是天使的窗口期，新進(jìn)來(lái)的O2O項(xiàng)目要想再融到天使已經(jīng)很難了?！币蕴Y本聯(lián)合創(chuàng)始人李悅說(shuō)。

低潮期？或許剛剛開始。一些創(chuàng)投人士透露，“現(xiàn)在出來(lái)拿錢，由于年中的股災(zāi)，可能會(huì)跳票。所以，如果技術(shù)含量不高，那么下半年，他們的融資可能會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題”。

 投資者說(shuō)：選對(duì)行業(yè)、構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)門檻、低成本獲取用戶

 整體來(lái)看，O2O領(lǐng)域的天使投資過(guò)了風(fēng)口，接下來(lái)進(jìn)入的是ABC輪的融資。目前純新創(chuàng)的O2O公司的機(jī)會(huì)將越來(lái)越少，特別是大的巨頭進(jìn)入之后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)慘烈。

小米總裁林斌表示：“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最大的變化是物理世界與虛擬世界的完美結(jié)合，在這一背景下，O2O是最大的風(fēng)口，互聯(lián)網(wǎng)大公司必須有所作為?！?/span>

中外巨頭皆有此共識(shí)，Homejoy剛剛關(guān)閉，谷歌就從中招募了20多人的團(tuán)隊(duì)，阿里、騰訊不惜重金投資打車市場(chǎng)，百度也宣稱未來(lái)三年將投資O2O產(chǎn)業(yè)200億元。中投顧問(wèn)高級(jí)研究員薛勝文認(rèn)為，行業(yè)的優(yōu)勝劣汰將加劇，互聯(lián)網(wǎng)大佬擁有資金、大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，善于發(fā)現(xiàn)行業(yè)痛點(diǎn)，創(chuàng)新力較強(qiáng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的可能性較大，“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多時(shí)候是強(qiáng)者恒強(qiáng)?！钡c此同時(shí)，“有自己獨(dú)特的資源，商業(yè)模式或者技術(shù)的公司，依然有爆發(fā)性增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)?！?/span>

那么在巨頭坐莊的O2O資本賭局中，初創(chuàng)企業(yè)要如何樹立自身的籌碼？

l 選對(duì)行業(yè)：有真實(shí)需求的垂直領(lǐng)域行業(yè)O2O仍會(huì)存活發(fā)展

“當(dāng)一個(gè)新的大產(chǎn)業(yè)來(lái)臨的時(shí)候，一開始大家都是模糊的，但是隨著時(shí)間的推移，O2O的整個(gè)戰(zhàn)略已經(jīng)比較清晰了。”河貍家創(chuàng)始人孟醒認(rèn)為，O2O行業(yè)格局日益清晰，早看明白并且迅速調(diào)整戰(zhàn)略的人更容易活下去，而明白得晚又缺乏終局判斷的往往會(huì)在這個(gè)過(guò)程中早早地倒下。

美時(shí)美刻是選擇垂直細(xì)分行業(yè)的典型例子，將自己定位于國(guó)內(nèi)攝影服務(wù)O2O平臺(tái)的戰(zhàn)略幫助其拿到了2000萬(wàn)美元的A輪融資。投資方之一58同城CEO姚勁波表示：“美時(shí)美刻證明了攝影行業(yè)互聯(lián)化的潛力。”

達(dá)泰資本創(chuàng)始人及管理合伙人葉衛(wèi)剛也認(rèn)為，O2O創(chuàng)業(yè)行業(yè)要選擇具備真實(shí)的不靠高額補(bǔ)貼買來(lái)的需求，客戶是有較高消費(fèi)能力和消費(fèi)意愿的人群，才會(huì)有業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，“未來(lái)會(huì)繼續(xù)關(guān)注基于互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)服務(wù)升級(jí)的相關(guān)機(jī)會(huì)，一些細(xì)分領(lǐng)域中，由于有大量的真實(shí)需求和較高進(jìn)入壁壘，將有大量的投資機(jī)會(huì)?！比~衛(wèi)剛表示。

l 打造門檻：企業(yè)需要有一定的技術(shù)或運(yùn)營(yíng)壁壘，構(gòu)造競(jìng)爭(zhēng)門檻

業(yè)內(nèi)人士表示，Homejoy案例暴露了長(zhǎng)久以來(lái)制約O2O發(fā)展的瓶頸，即線下服務(wù)能力是否跟得上。風(fēng)險(xiǎn)投資家王功權(quán)也認(rèn)為，O2O到了線下必須有比較成熟的服務(wù)體系來(lái)對(duì)接，“你面對(duì)成千上萬(wàn)的個(gè)人，這塊一定是有非常重要的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)?！?/span>

汽車O2O領(lǐng)域便是如此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，今年是洗牌階段，大批汽車服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司面臨困境，投資人愈發(fā)謹(jǐn)慎。但日前，途虎養(yǎng)車網(wǎng)卻斬獲C輪近億美元融資，華興資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

據(jù)悉，途虎養(yǎng)車網(wǎng)于2011年成立，業(yè)務(wù)范圍涵蓋輪胎、保養(yǎng)、美容等幾大汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品線。面對(duì)O2O消費(fèi)者留存難等問(wèn)題，途虎養(yǎng)車網(wǎng)選擇自營(yíng)平臺(tái)模式保證產(chǎn)品本身質(zhì)量，以解決消費(fèi)者詬病的信任問(wèn)題，同時(shí)，途虎對(duì)線下門店的控制也相當(dāng)嚴(yán)格，線下的服務(wù)一直處于行業(yè)較高的水平。

2014 年，途虎養(yǎng)車網(wǎng)完成銷售額約 3 億元人民幣，遠(yuǎn)超投資人預(yù)期和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水平。

除了服務(wù)把控外，整合供應(yīng)鏈的能力、線上引流成本等，都決定了運(yùn)營(yíng)效率這個(gè)決定企業(yè)能否從紅海化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，豎立運(yùn)營(yíng)壁壘的最重要維度。

技術(shù)壁壘也是競(jìng)爭(zhēng)門檻的重要組成部分，客戶端能否擁有良好的使用體驗(yàn)是決定服務(wù)到用戶的“最后一厘米”的關(guān)鍵，火速輕應(yīng)用CEO趙九州就表示：很多O2O類App因?yàn)樽龅牟粔蚝茫脩粼囉靡淮魏缶驮僖矝](méi)打開過(guò)。

l 獲取用戶：另辟蹊徑，低成本獲取用戶

“借助資本基本上做兩件事情，一個(gè)是拉新用戶，一個(gè)是維持用戶的活躍度，”滴滴快的技術(shù)副總裁朱磊也這樣表示，燒錢帶來(lái)的繁榮是假象，資本撤出之后就會(huì)顯露原形?！斑@些錢隨便放在哪一個(gè)O2O企業(yè)上都可能砸出一個(gè)市場(chǎng)來(lái)。”

也因此，業(yè)內(nèi)人士普遍的看法是：燒錢補(bǔ)貼在某種程度上是O2O行業(yè)在發(fā)展初期的必然選擇，在“打響發(fā)令槍”后，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)則需要改變，用一些更為聰明的打法來(lái)實(shí)現(xiàn)彎道超車。

“現(xiàn)在我們已經(jīng)從普惠式的投放改成定向投放了，那些對(duì)補(bǔ)貼特別依賴的并不是我們的目標(biāo)客戶，補(bǔ)貼也沒(méi)太大意義?！蹦澄?a href="http://www.cznightlife.cn/" target="_blank">O2O企業(yè)運(yùn)營(yíng)人員的回答代表了現(xiàn)在O2O行業(yè)獲取用戶的新趨勢(shì)：基于大數(shù)據(jù)模型的精準(zhǔn)定向。

對(duì)于企業(yè)而言，大數(shù)據(jù)的第一個(gè)作用就是可以輔助決策。具體說(shuō)來(lái)，大數(shù)據(jù)可以為用戶指定多個(gè)標(biāo)簽，并反映出每個(gè)標(biāo)簽的用戶群體所具備的特性，在運(yùn)營(yíng)中可以作為企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)化指導(dǎo)。第二個(gè)作用就是預(yù)測(cè)。通過(guò)收集大量的用戶行為，推測(cè)出用戶可能需要的下一個(gè)產(chǎn)品，從而為用戶智能推薦，提高用戶的留存率和粘性。

除了完整分析用戶需求，優(yōu)化用戶體驗(yàn)的大數(shù)據(jù)外，近日北京各大地鐵站的一組「衣、食、住、行」廣告，也帶給了創(chuàng)業(yè)O2O企業(yè)獲取用戶的新選擇。廣告是O2O企業(yè)最青睞（也是最為傳統(tǒng)有效）的線下廣告形式，但“金主”卻不是廣告中的蘑菇街、豆果鮮食、房多多、易到用車等O2O企業(yè)。

據(jù)透露，本次廣告是云服務(wù)商UCloud為客戶訂制的推廣服務(wù)。UCloud方面表示，選擇人流量最密集、用戶屬性又符合的地鐵廣告，將為O2O企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)大的用戶關(guān)注、巨量新增用戶及快速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

 對(duì)于“陷入僵局”的O2O市場(chǎng)，B輪投資者和去年相比更加趨于理性，李易表示，O2O創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域擴(kuò)張的速度特別快，不進(jìn)則退，慢下來(lái)就會(huì)被淘汰，擴(kuò)張的速度也是投資機(jī)構(gòu)對(duì)估值、是否投資等著重觀察的一點(diǎn)。在淘寶下殺出了蘑菇街，騰訊之后也有陌陌，如果做到了以上三點(diǎn)，毫無(wú)疑問(wèn)，“一定會(huì)有企業(yè)脫穎而出?！?/span>

                                                                                                  來(lái)源于：i黑馬網(wǎng)